“中国式”卖葡萄酒的渠道

　　中国人喝白酒的时候，酒大多只是一个感情的载体，国人跟风式的、圈子式的消费特点提醒我们：销售葡萄酒的时候更加需要转变理念，借鉴卖白酒的手法，形成“中国式”卖葡萄酒的渠道。

　　传统的葡萄酒销售模式大而全，都是普遍沿用西方的经营模式，而国人喝葡萄酒的时候其实不太关注标签上的英文，甚至说是不懂英文的。例如300多个进口品种中，卖得好的只有四五个，如果我们只是把消费者放到一堆酒里让他们自己选，这种销售和品项的管理就是失败的。

　　西方模式精髓在于试酒，但是国内真正懂酒的不到5%，而中国的酒文化里是没有试酒一说的，文化的差异使得葡萄酒在国内的销售应该尊崇不一样的销售模式，因此要转变理念就是把目标锁定在里面，力争品质有优势，性价比高，将进口酒当做国产酒卖，走平民化的路线。

　　总的来说，“中国式卖葡萄酒”就是要理清三个概念：

　　第一，品牌识别度。

　　品牌有识别度，才能建立起重复性消费。像北京市场，葡萄酒消费量大，应该布局建立专卖店，接下来资金允许的话还应广铺分店，力争完成郊区县覆盖布局，让人一喝葡萄酒就想起这个品牌。

　　第二，销量策略。

　　首先，渠道化推广，借鉴白酒销售模式，通过“烟酒店渠道”，加大政策投入，做到价格统一，“进口酒”新做。其次是产品传播，例如，选一家经销商铺货，定期协助，在市场占有率上来以后，再入驻经销商。再次是品鉴会创新，按中国人喝酒形式，先拉感情再谈卖酒，鼓励经销商提供品鉴酒。

　　第三，品牌文化的传播。

　　销售葡萄酒不但加入历史典故，建立葡萄酒主题包间，定期举行俱乐部品鉴，与消费者建立感情。

　　现在有很多酒类终端店定位在高端，其实高端是受局限的，不但有政策局限，还有文化的局限。葡萄酒其实更多的是要“去暴利”，保持平民化，走渠道销售，不然很难形成品牌规模。这种渠道虽然需要时间去培养，但已是大势所趋，建议是牵手主流经销商，在常规渠道里面销售，使产品的曝光率增加，这样才容易形成品牌和规模。

　　群雄割据时代要想取胜就在于手法创新。借鉴白酒销售手法，牵手主流经销商，“中国式”卖进口葡萄酒就是其中被证明有效的一个新渠道。