原酒企业正面临着新一轮的存亡考验

    在1992年—1996年这5年中，中国的白酒产量出现了一次波动。当时白酒行业快速发展，很多地方的酒企都想尽快走出地产酒的牢笼，实现全国化布局。孔府家作为鲁酒的代表，以电视广告的形式拉开序幕，并在1992年当年实现了1.3亿元的销售收入。在利益的驱使下，豫酒、苏酒、徽酒、川酒等酒企纷纷加快了发展的速度，但供需关系的变化需要产能的跟进，许多成品酒企业受自身产能不足以及质量不高的困扰，决定进川购买一些原酒以及优质的调味酒。

    在这样的背景下，依靠关系和稳定的客户资源，在“大跃进”的脚步中成就了庞大的四川原酒企业，并且为了满足当时的客户需求，四川的原酒企业开始了大规模的扩产。“当时鲁酒的大力发展带动了整个白酒行业，那时，每天都有几十辆加长大东风卡车从各个酒厂装满基酒开走，然后空车回来，这种场景我们已经见怪不怪了。”2014年5月，某邛崃的原酒厂负责人告诉记者，“三个酿酒工人、一个调酒师、一个老板就是一家酒厂，不出大门，生意就自己找上门来，很长一段时间里都是这个样子，当时直接导致我们的产能跟不上。”

    另一原酒厂的老员工则如此形容当时的“盛世”：当时邛崃的酒店住一晚的价钱在200元左右，而成都的星级酒店当时也才100元左右，但就是如此的高价，整个酒店还是灯火通明。只要那酒店灯一亮，我们就知道有生意来了。“那时，我们很清楚客户对我们的重要性，所以很多原酒企业都是在一边扩产一边寻求稳定的客户，甚至到处收酒以满足部分客户的长期需求。”

    客户要想稳定且优质，那关系营销就是不二选择。据某业内人士回忆到，1996年，邛崃某原酒企业为了拉到一个重要客户，花了15万元请了一位成都某五星级宾馆的女性大堂经理陪他一起谈客户。“白酒行业当时根本没有任何营销概念，说的难听一点就是美女+金钱等方式的关系营销。要知道，1996年时15万元是个什么概念！但就算是这样，也有人挤破头去做。”在这位业内人士看来，许多原酒企业认为，在当时的环境下，生存之道就是关系营销，这也为原酒企业在今后的发展中埋下了祸根。

    的确，关系营销给邛崃的原酒产业带来了发展。对于当时技术不硬、产能不高、只要能出酒的原酒企业来说，过度依赖成品酒企业，并且认为行业的高峰期会持续下去，选择在高峰期扩产也是理所应当的事。但“标王”秦池的悲剧带来的影响却始料未及，一边是已经形成产能的生产车间，一边是不断减少的客户和订单量，雪上加霜的局面迫使一些小型原酒企业不得不关门大吉。

    “秦池事件”只是导火线，大多原酒企业并未意识到即将到来的危机，对当时的他们来说，继续加大银行贷款应对自身扩产的资金紧张问题，是唯一的出路。当时，大范围的关门潮还没来得及喘气，残酷的现实又接踵而至：2001年国家出台政策，每瓶酒增加0.5元的消费税。可想而知，原酒企业一边需要面对采购成本上涨20%的残酷现实，另一边又得面对银行的高额利息，这样的双重压力直接导致四川的原酒企业死掉了一大片，以邛崃“死亡”最为严重，将近700家原酒生产企业最后只剩下100家左右。

    白酒行业的新一轮调整来势汹汹，在高端消费受阻、中低端产品为王时，市场对高端白酒的需求正在急剧下降。虽有一些地产酒品牌正在强势增长，但成品酒企业前几年的自身产能扩张足以满足现有的需求关系。原酒企业正面临着新一轮的存亡考验。